1. 客户需求分析

A. 视频会议系统对于具备跨地域,多部门联系的客户的意义
1) 经费的节约,包括差旅费用,人工费用,电话传真费用等
2) 时间的节约, 用于差旅的时间节约, 需要多方协调的同一事件处理时间的节约
3) 办事效率的提高,

B. 客户是否真实具备上视频会议的需求
1) 政府相关部门如果有政策的规定,则可归作是有真实需求的;
2) 企事业单位确实存在传统的多方交流方式,并因此产生大量相关费用,或者造成办事效率低下.
3) 有些客户,看似分支机构十分多,分布于全国各地,但实际的交流多只是点对点的交流,视频系统并不是一个实际的传统方式替代品,这种情况之下,通常不会是很实际的客户

2. 客户预算决定产品结构

A. 公司的产品线给大家提供适应客户需求的配置提供了可靠的支持.
B. 按客户的预算范围推荐系统对中间商尤其重要.决定着利润空间的最大化
C. 总体来说,综合考虑整个项目的实施与后续维护工作,最佳的方式是最少保证硬件MCU,以及主会场一台硬件终端.

3. 产品结构分析

A. 公司的产品线从应用环境上分,有两类:适应专网的,以及适应互联网的
B. 从产品结果上看,以上两种产品均存在硬件和软件

4. 经验之谈（对客户的演示事宜）

A. 视频系统特点:

　　核心质量指标可以通过演示得以体验,使客户在购买前充分体验产品. 因人们的认知特性在于,对于亲身体验过的东西,其认知度远远高于通常的文字或语言交流方式获得的信息.

B. 常规性桌面演示：

　　演示需要做足的工作是一个十分客观的演示环境: 安装软件的电脑配置达到推荐配置, 摄像头达到技术指标要求,电脑配备专业声卡,尽量避免直接的外置音箱.(如果要这样,最好配备回音消除设备). 即使用客户的计算机做演示,也要与客户在此点达到共识.